A saúde financeira de uma empresa depende muito da estratégia competitiva adotada por ela.
Você já parou para pensar a respeito?
Ninguém nega que é preciso encontrar meios para se diferenciar dos concorrentes em meio ao mercado, sempre tão competitivo em todas as áreas.
Afinal, com a ampla disputa pela atenção do consumidor nos dias atuais, ganha a corrida quem encontra alternativas para se destacar.
Nessa competição, há duas verdades.
A primeira é que todo erro pode ser fatal.
A segunda, que cada acerto significa muito.
É por isso que todos os passos da estratégia devem ser calculados com cuidado.
Em uma leitura inicial, tudo isso pode parecer um tanto óbvio.
Na prática, contudo, muita gente se perde pelo caminho, demora a identificar onde se equivoca e, assim, perde o cliente para a concorrência.
Se você tem essa preocupação e quer mostrar ao público o que tem de melhor e melhorar os seus resultados de negócio, eu posso ajudar falando um pouco do que sei e dos desafios que já enfrentei.
Por isso, neste artigo, quero mostrar a você como estabelecer uma estratégia competitiva em sua área de atuação.
De quebra, como escolher o melhor caminho para se distanciar de empresas rivais e ser reconhecido pelo público-alvo como referência no segmento em que atua.
Parece interessante para você? Então, acompanhe até o final!
O que é uma Estratégia Competitiva?
Estratégia competitiva é um conjunto de ações planejadas que tem por objetivo colocar uma empresa em posição vantajosa em relação às concorrentes. Serve para descobrir brechas que permitam a conquista de superioridade em um ou mais componentes comerciais. Em outras palavras, superar os demais competidores do mercado.
Por se tratar de uma estratégia, podemos dizer que está vinculada ao planejamento.
A palavra vem do grego “strategos”, que significa “plano de manobra”.
Antigamente, era um termo comumente utilizado na área militar.
Em tais ocasiões, líderes se reuniam para traçar um desenho das ações que seriam realizadas no campo de combate posteriormente.
Quando o transferimos o conceito para o mundo corporativo, seu sentido permanece.
Estratégias são ações pensadas para extrair o máximo de vantagens sobre um adversário.
Obviamente, levam em conta diversos elementos.
Para os antigos gregos, terreno, armamento e contingente eram alguns deles – apenas para citar alguns exemplos.
Atualmente, empresas consideram fatores do micro e macroambiente, como preço, logística e marketing.
No entanto, é fácil apontar um participante comum em ambos os cenários: os inimigos/adversários.
Quando você os conhece, tem importantes informações para basear as suas atividades.
Portanto, para superar alguém, seja no campo de batalha ou no mercado, é preciso adotar estratégias melhores, não é mesmo?
Daí vem o termo “vantagem competitiva”.
Basicamente, é a vantagem que uma empresa tem sobre os outros competidores.
Ou seja, a resposta tática às ações dos outros players do mercado.
Quais os tipos de estratégias competitivas?
A teoria sobre o assunto é vasta e importante.
Mesmo assim, talvez você não se interesse pela leitura de obras famosas que abordagem as estratégias competitivas.
Por isso, vou resumir para você como elas se dividem.
Seus tipos são definidos de acordo com a classificação dada por influentes autores do segmento corporativo.
A seguir, vamos descobrir mais sobre cada um.
Estratégias genéricas de Porter
Michael Porter é um professor de Harvard e um dos mais influentes autores ao redor do mundo no que se refere aos setores da administração e economia.
Ele é autor dos livros “Vantagem Competitiva” e “Estratégia Competitiva”, trazendo contribuições valiosas acerca desses temas para os profissionais da área.
Eu já escrevi aqui no blog sobre as 5 Forças de Porter, um conceito que tem tudo a ver com o assunto deste artigo.
Resumidamente, em sua visão, existem três abordagens que podem ser encaixadas em uma empresa para se destacar ante à concorrência.
São elas:
Estratégia de Liderança no Custo Total
Nesse caso, a vantagem é conquistada por meio da eficiência operacional da empresa.
Ou seja, ocorre quando a companhia adquire meios de produção que exigem menor investimento.
Em poucas palavras, uma vantagem financeira.
Ela é conquistada por meio de investimentos em equipamentos, no treinamento de pessoas, em tecnologia, infraestrutura e processos.
Com uma margem de lucro superior, a empresa é colocada um degrau acima dos demais.
Estratégia de Diferenciação
Já a estratégia de diferenciação, como o próprio nome sugere, tem como objetivo encontrar um produto diferenciado.
Ou seja, um item que consegue suprir às necessidades e desejos de um público para o qual não há nenhum outro provedor à altura.
Assim, em vez de focar em melhorias internas, existe um núcleo voltado ao desenvolvimento de um produto ou serviço único.
Muitas vezes existem concorrentes, é claro.
No entanto, o diferencial do produto é tamanho que ele obtém uma clara vantagem sobre eles.
Podemos citar como exemplos de exclusividade o design, a funcionalidade, a tecnologia, o valor de branding e a qualidade do suporte.
Assim, o consumidor tende a optar pelo que a empresa vende já que ninguém mais oferece tais diferenciais.
Isso o fez lembrar da Apple? Sim, é um belo exemplo do que estou falando.
O reflexo dessa estratégia aparece na fidelização de clientes, um dos mais importantes componentes no mundo dos negócios.
Mas a famosa marca lançada por Steve Jobs não é a única que se vale da diferenciação.
A empresa Netflix, por exemplo, foi soberana durante um bom tempo nos serviços de streaming, já que foi pioneira no mercado.
Hoje em dia, com concorrentes como Amazon Prime, YouTube Premium e HBO Go, a empresa tenta se diferenciar pelo número de opções no catálogo.
Ou seja, de um jeito ou de outro, tem na diferenciação uma estratégia permanente.
Estratégia de Enfoque
Seguindo nas lições de Porter, temos a estratégia de enfoque.
Aqui, o segredo está na seguinte palavra-chave: segmentação.
Ou seja, a empresa alcança a vantagem competitiva por meio do direcionamento a um determinado nicho de mercado.
Seja em negócios B2B, B2C ou qualquer outro modelo, essa ação se mostra extremamente eficiente.
Basicamente, em vez de tentar atingir o maior número de pessoas possível, devemos abraçar grupos menores.
Assim, dialogar, interagir e agradar é muito mais fácil.
Com conteúdo personalizado e ações de marketing apontadas para um público-alvo específico, excluímos as pessoas sem o perfil do comprador ideal, também conhecido como persona.
Com isso, é possível alcançar uma vantagem sobre um nicho de mercado e aumentar os índices de fidelização a partir de uma oferta muito mais personalizada.
Quando penso sobre esse tipo de estratégia competitiva, não deixo de lembrar da Oba Box e seu ObaPhone, um celular projetado e direcionado ao público idoso.
Com sua proposta de valor, a empresa se posicionar de forma clara no mercado, indicando a quem sua oferta se destina.
Tipologia Estratégica de Miles & Snow
Raymond E. Miles e Charles C. Snow são os autores do livro “Organizational strategy, structure and process”.
Eles se tornaram referências na área ao defender que as estratégias de negócios são formadas por meio de três tipos de problemas: corporativos, operacionais e administrativos.
De acordo com eles, existem quatro tipos de estratégias competitivas.
Estratégia Defensiva
Nesse caso, o foco da empresa é se destacar em um mercado ou desenvolver o melhor produto.
Assim, trata-se de organizações especialistas no que fazem, optando por um posicionamento defensivo e centralizador.
A expertise permite um melhor desenvolvimento do produto por um custo mais acessível, trazendo a esperada vantagem competitiva à corporação.
Estratégia Prospectora
Já a estratégia prospectora segue o rumo inverso da que eu acabei de citar.
Aqui, não há limites para passos dados.
As ações são voltadas à inovação e implementação de novas atividades, direcionando os seus investimento à pesquisa e ao desenvolvimento dos setores.
Nesse caso, as organizações apresentam maiores riscos, mas também obtêm maiores ganhos quando conseguem se destacar.
Estratégia Analítica
No caso da estratégia analítica, há um mix entre as duas outras já apresentadas.
Ao passo em que a empresa não se mantém passiva no processo, também não progride sem uma análise precisa e calculada do mercado.
Ou seja, age em duas correntes distintas: uma estável e outra dinâmica.
É aqui que observamos a maior avaliação do macroambiente, já que as atividades implementadas são baseadas no comportamento da concorrência.
Estratégia Reativa
Por fim, o modelo reativo apresentado por Miles e Snow não é exatamente considerado uma estratégia.
Isso ocorre somente quando a empresa opta por apenas reagir às demais variáveis de mercado, o que causa instabilidade na corporação.
Como uma empresa pode obter vantagem competitiva?
Depois da teoria, vamos à prática.
Afinal, como uma empresa pode obter vantagem competitiva?
Como em todas as ações corporativas, não existe uma resposta na ponta da língua.
Com isso, quero dizer que é preciso avaliar e considerar um grande número de variáveis, além de observar as circunstâncias e recursos de cada negócio.
No entanto, podemos aprender a realizar essa análise e criar uma estratégia competitiva realmente eficiente.
Antes de tudo, porém, precisamos retornar aos conceitos de Michael Porter e suas 5 forças.
São elas:
- Rivalidade entre os concorrentes
- Ameaça de produtos substitutos
- Poder de barganha dos clientes
- Ameaça de novos entrantes
- Poder de barganha dos fornecedores.
A partir delas, vamos considerar a metodologia para a elaboração de estratégia para competição.
1. Crie um mapa de rivalidade
O mapa de rivalidade é como um guia de atividades dos concorrentes.
Aqui, são traçados comparativos entre as empresas rivais e a sua própria.
Também são considerados diferentes pontos e identificadas forças e fraquezas, ameaças e oportunidades dos players analisados.
Esse documento é essencial na etapa do planejamento, já que permite uma análise apurada do contexto.
É preciso ter em mente que nem sempre os competidores serão concorrentes diretos, mas também há os indiretos.
Ou seja, aqueles que disputam a mesma parcela do público que o seu negócio.
Um bom exemplo é uma loja de brinquedos que concorre indiretamente com uma loja de roupas infantis.
Nesse caso, também é muito comum o levantamento dos indicadores mais relevantes dos 4 Ps do marketing: produto, praça, preço e promoção.
2. Identifique as suas ameaças
Para a elaboração de uma estratégia competitiva, é recomendada a utilização do recurso conhecido como análise SWOT.
Em poucas palavras, consiste na identificação das forças (strengths), fraquezas (weaknesses), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats).
No entanto, como o foco é nos concorrentes, é dada atenção especial ao último item.
Isso porque outras empresas são as principais responsáveis pelas potenciais ameaças do mercado.
Produtos e serviços semelhantes, variação de preços e novas tecnologias são alguns dos componentes com os quais você deve se preocupar.
3. Supere as expectativas do cliente
Uma das maneiras mais eficientes para manter os clientes por perto é superar as suas expectativas.
Só que isso não é exatamente fácil de se alcançar, vamos combinar.
Tenha em mente que muitas pessoas associam essa ação à qualidade do produto.
Porém, apesar de isso ser muito importante, não é o único método para agradar o seu público.
Você pode apresentar seus diferenciais, por exemplo, na velocidade de entrega.
Ou, se preferir, nas condições de pagamento.
Outro meio muito comum para fazer com que os clientes retornem é o suporte e o atendimento qualificado.
Em termos mais simples, dá para dizer que você deve explorar os recursos disponíveis para entregar ao cliente uma experiência ainda melhor do que a que foi prometida.
4. Prepare-se para novos concorrentes
Por mais que você se esforce, é impossível se preparar para todas as variáveis do mercado.
Algumas delas fogem do seu controle, o que inclui a entrada de novos concorrentes.
É por isso que a sua empresa não deve se acomodar.
Ao planejar e antecipar o surgimento de novos players, você será capaz de realizar planos de ação imediatos que manterão a força do seu negócio.
Em outras palavras, não dá para ser apenas reativo e lamentar depois.
5. Tenha diversos fornecedores
Fornecedores são necessários em praticamente todos os formatos de negócios.
Eles são importantes elementos para criar estratégias competitivas, já que qualidade, preço e eficiência influenciam diretamente na performance da empresa.
Por isso, considerar um maior leque de fornecedores é uma boa ideia.
Ao fomentar a concorrência entre eles, é possível que você encontre um modelo ideal que proporcione economia para o seu negócio.
Exemplos de estratégia competitiva
Agora, vamos conhecer alguns exemplos de estratégia competitiva.
Lembre, antes de tudo, que é difícil observar uma empresa direcionar todos os seus esforços para a obtenção de uma única vantagem.
Temos, portanto, diversas pequenas ações com o objetivo de priorizar o encontro de potenciais catalisadores para o bom funcionamento do negócio.
A seguir, conheça alguns casos interessantes.
Apple
Já citei a marca antes, mas vale explorar um pouco mais.
Um dos casos mais notáveis de vantagem competitiva alcançada pela diferenciação, a Apple é uma referência no setor tecnológico.
A empresa alcançou um nível de distinção por meio de uma estratégia competitiva de inovação, mesmo aplicando preços acima do mercado.
Ao mesmo tempo, investe na entrada de novos produtos exclusivos com frequência.
Nubank
As fintechs são um fenômeno ao redor do mundo.
No Brasil, não é diferente.
A Nubank apresenta um grande diferencial competitivo ao apostar na melhor experiência do usuário.
Todos os dias, é recolhida uma grande quantidade de dados de utilização do aplicativo móvel, que é reformulado para agradar os clientes.
A empresa apresenta isso como uma vantagem que vai além dos benefícios ao bolso, superando as expectativas.
Um dos mais interessantes exemplos de estratégia competitiva de segmentação é o LinkedIn.
Em números brutos de utilizadores, não chega próximo às líderes Facebook, Twitter e Instagram, por exemplo.
No entanto, ao segmentar o seu escopo ao setor profissional, se tornou uma das ferramentas de maior sucesso.
Ela é, inclusive, uma excelente aliada de recrutadores e anunciantes na hora de realizar conexões no meio corporativo.
Conclusão
Neste artigo, procurei explicar o que é e como montar uma estratégia competitiva na sua empresa.
De início, falei sobre conceitos básicos sobre o tema e relacionei contribuições de alguns dos principais autores da área.
Depois, você viu de forma prática como transpor a teoria para o dia a dia do negócio, inclusive se inspirando em exemplos sólidos de vantagem competitiva alcançada por grandes empresas.
Eu espero que este conteúdo ajude você a olhar para o mercado de maneira mais rigorosa, observando os concorrentes e se antecipando a seus movimentos.
Se restou alguma dúvida, é só deixar um comentário.
Aproveite para também contar sobre como a sua empresa tem se posicionado hoje.
Qual estratégia competitiva seu negócio segue atualmente?
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